La importancia de brindar una Opinión de Valor “Justa de mercado”.

El servicio inmobiliario que se debe brindar a los clientes que desean vender su inmueble consiste en cubrir distintas áreas, como son: la legal, fiscal, estrategia de publicidad, brindar una opinión de valor de su inmueble, entre otros.

En este artículo me enfocaré a explicar el Por qué es tan importante brindar una opinión de valor “justa de mercado” y las consecuencias de no hacerlo correctamente.

Iniciare explicando, en que consiste brindar una “Opinión de Valor”

Es un documento, que también puede ser llamado conclusión de valor, en este documento el Asesor Inmobiliario da una opinión o conclusión del valor de un inmueble, con el cual realizo distintas metodologías para poder estimar su valor comercial.

Es recomendable y todo asesor inmobiliario certificado debe brindar dicha opinión con base en el resultado de dos distintas metodologías, para tener mayor seguridad del valor que se le está dando al propietario.

Como comenté anteriormente existen distintas metodologías algunas de ellas son:

1. Método por ponderación de m2
2. Método por valor de terreno
3. Método por depreciación por construcción
4. Método por metros consolidados
5. Método por valor comercial
6. Método de capitalización de rentas

¿Qué método es mejor?, todas son buenas, muchas veces depende del tipo de inmueble, del tipo de información que tenemos o de la situación, es lo que nos ayudará a decidir que método es mejor para determinado inmueble. Por eso es recomendable que conozcas distintas metodologías para que las puedas aplicar.

He señalado mucho el término de “valor justo de mercado”, es decir que se establezca un precio ni arriba, ni por debajo.

Si se entrega una opinión por arriba cuales son las consecuencias:

1. No se va a vender, por tal razón se tendrá que ir bajando el precio, esto por consecuencia se va perdiendo la credibilidad de nuestro servicio, ya que se realizo un estudio mal y por eso se tiene que bajar el valor porque ni las moscas se nos paran.
2. Si por alguna razón se lograra vender el inmueble, es importante recordar que más del 90% de las ventas se realizan con créditos hipotecarios y la institución financiera que va a otorgar el crédito, realizará un avalúo el cual saldrá con un valor por debajo y se corre el riesgo de que no se realice la operación, porque la institución otorgará el crédito también en relación con el valor avalúo y jamás dará más de lo que vale el inmueble y por lo regular los compradores, tienen justo el dinero.
3. Ayudas a vender a la competencia, así es, como lo estas leyendo, recuerda que el comprador también investiga y cuida su dinero, así que al empezar a realizar sus búsquedas de propiedades al ver la tuya por arriba simplemente dirá esta muy cara, y genera el reflejo de que las demás propiedades están a un “super precio”
4. Se pierde la credibilidad del servicio, Al estar frente al cliente expresas que eres un experto inmobiliario, y al darse cuenta el propietario que el precio esta por arriba o por debajo del mercado genera que se cuestione tu capacidad y profesionalismo.

Si se entrega una opinión por abajo cuales son las consecuencias:

1. Te odiará el propietario, Si, imagínate el esta confiando en ti y esta poniendo su patrimonio en tus manos, el tanto confía que a la hora que le das un valor el lo acepta, y a la hora de que llegue con el notario y lean el valor avalúo, y salga por arriba de lo pactado, el estará teniendo una pérdida en su patrimonio y una de nuestras responsabilidades es velar por los intereses de nuestros clientes.
2. Impuestos, Por parte del comprador existe el Impuesto Sobre la Renta por adquisición, y este se genera al comprar barato, y la Ley del ISR, señala que, si el valor avalúo excede de un 10% sobre el valor pactado, se tendrá que pagar un 20% de impuesto sobre la diferencia.
3. Enojo, También se enojará el comprador, si no le brindas esta asesoría porque la generación de este impuesto puede salir del presupuesto del cliente, y que provoque que no se cierre la operación.
4. Reputación. En ambos casos tu reputación sufrirá repercusiones ya que los clientes van a expresar opiniones negativas de tu servicio.

En conclusión, es importante estar bien preparados para realizar opiniones de valor, es un punto muy importante para generar certeza de los servicios y un aspecto muy importante para lograr el cierre de la operación. No aceptes propiedades sobrevaluadas y desde el inicio de la promoción se debe establecer un precio correcto de lo contrario se queman las propiedades y aunque después bajes el precio, el proceso se puede alargar más de lo previsto.

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